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賢い営業、攻める営業-日経情報ストラテジー12月号
CRM,SFA,BI
October 22, 2003
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今月の日経情報ストラテジーの特集は「賢い営業、攻める営業」。
なかなか興味深い内容。営業活動まわりのIT化という立場ではいかにそのあたりを標準化するかというのがポイントなわけで、
この手の特集の常套手段はトップセールスマンの事例を引き合いに出すものがだが、どうしても彼ら独自の手法が多くて、ダイレクトにシステムに反映させられるようなアイディアは得にくい。（そのダイレクトじゃないところに企画者の生きる場所があるわけです。）
そんななかでシステムまわりではないが、営業のコツとして気になった言葉を一つご紹介。
（P.51）
次の見込み客となる、顧客の友人や知人を紹介してもらう時だ。
「どなたか紹介していただけないでしょうか」といきなり聞かれても、顧客はなかなかすぐには頭に浮かんでこないもの。「先日、高校時代のご友人と仰っていたBさんをご紹介してもらえませんか」三富氏の場合は、特定の人物を名指しして依頼する。顧客は判断しやすくなり紹介してもらえる可能性はぐっと高くなる。
「先日おっしゃっていた～」の部分を引き出すトークも重要です。
Posted by Dragonfly at October 22, 2003 10:51 PM
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なかなか興味深い内容。営業活動まわりのIT化という立場ではいかにそのあたりを標準化するかというのがポイントなわけで、
この手の特集の常套手段はトップセールスマンの事例を引き合いに出すものがだが、どうしても彼ら独自の手法が多くて、ダイレクトにシステムに反映させられるようなアイディアは得にくい。（そのダイレクトじゃないところに企画者の生きる場所があるわけです。）
次の見込み客となる、顧客の友人や知人を紹介してもらう時だ。
「どなたか紹介していただけないでしょうか」といきなり聞かれても、顧客はなかなかすぐには頭に浮かんでこないもの。「先日、高校時代のご友人と仰っていたBさんをご紹介してもらえませんか」三富氏の場合は、特定の人物を名指しして依頼する。顧客は判断しやすくなり紹介してもらえる可能性はぐっと高くなる。