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営業マンの個別マネジメント
Marketing,Small Business Management
June 04, 2003
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日経ビジネスAssocieの今月第1号の特集
『異才から"実才”へ-新リーダーの条件』の
オラクル新宅社長のインタビューを読んだ。
30歳で課長に抜擢され、
部下は全員自分より年上、歴戦の強者ぞろい、という状況で、
いかに彼らをマネジメントしていったか
という内容。
新宅氏は、当時の上司佐野力氏（新宅氏の前の社長）のアドバイスを受け、
部下と1対1で話し合ったという。
個別に目標を立て、
顧客へのアプローチの仕方を検討する。
また、活動の成果をチェックし、
営業不振者とは共に改善策を考える。
こうした個別マネジメントにより大きな成果を上げた。
さて、
小規模商社でこの個別マネジメントが効果を発揮できるか
というのがこのEntryの主題。
小規模の商社では、キャリアの長い営業マンが
多いこともあって、その営業活動も個人プレー色が強い。
もちろん皆さんベテランの優秀な方ばかりなので、
個人プレーでも十分な成績を残している。
しかし、より一層の成果を上げる為には、
強力なマネジメントが必要になってくる。
歴戦のベテラン営業マンに画一的な指導をしてもついてこない。
やはり、個別マネジメントということになる。
では、実際に個別マネジメントを導入「できる」だろうか？
これは難しい場合が多い。
営業情報がマネージャー(社長)に集まる仕組みになっていないからだ。
具体的なアドバイスをする為には、
・顧客別成績
・商品別成績
・進行中の商談
・顧客訪問件数/新規訪問件数
などを整理された形でマネージャーが持っていなければならない。
では、いかにこれらの情報を集めるか
ということになってくるのだが、
色々アイディアはあるものの、
まとまってないので次回に。
Posted by Dragonfly at June 4, 2003 09:58 AM
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『異才から"実才”へ-新リーダーの条件』の
オラクル新宅社長のインタビューを読んだ。
部下は全員自分より年上、歴戦の強者ぞろい、という状況で、
いかに彼らをマネジメントしていったか
という内容。
部下と1対1で話し合ったという。
個別に目標を立て、
顧客へのアプローチの仕方を検討する。
また、活動の成果をチェックし、
営業不振者とは共に改善策を考える。
こうした個別マネジメントにより大きな成果を上げた。
小規模商社でこの個別マネジメントが効果を発揮できるか
というのがこのEntryの主題。
多いこともあって、その営業活動も個人プレー色が強い。
もちろん皆さんベテランの優秀な方ばかりなので、
個人プレーでも十分な成績を残している。
強力なマネジメントが必要になってくる。
歴戦のベテラン営業マンに画一的な指導をしてもついてこない。
やはり、個別マネジメントということになる。
これは難しい場合が多い。
営業情報がマネージャー(社長)に集まる仕組みになっていないからだ。
・顧客別成績
・商品別成績
・進行中の商談
・顧客訪問件数/新規訪問件数
などを整理された形でマネージャーが持っていなければならない。
ということになってくるのだが、
色々アイディアはあるものの、
まとまってないので次回に。